06 – 44 29 41 67 info@focusopklanten.nl

helpt de klant centraal stellen!

Imitation and Irritation should make way for Inspiration and Innovation

vrij naar Ken Burnett

Facebook = vissen zonder haak!

Vaak lijken bereik en zichtbaarheid via Facebook een doel op zichzelf te zijn.

Fondsenwerving gaat over mensen, niet over fondsen!

Natuurlijk is het geld belangrijk, maar het zijn ménsen die je wilt overtuigen, en het zijn ménsen die je steunen. Daarom praat ik ook liever over relatiegerichte Fondsenwerving. Het vak van Fondsenwerver verandert sterk. Het direct vragen van geld (waarde ván de klant) werkt steeds minder goed. Kijk maar naar de ROI van je direct mails in de afgelopen jaren. Kijk maar naar de terugverdientijden van je telemarketing en je face-to-face werving. Elk jaar is het een beetje minder, maar de trend is onmiskenbaar omlaag. En dát is de reden waarom het anders moet.

Balans tussen waarde vóór de klant en waarde ván de klant

“Before you get, you have to give”, zegt fondsenwerfgoeroe Ken Burnett. Kijk naar de relatie en de waarde die je biedt voor de klant! Vraag je af wat iemands geefmotieven zijn, waarvoor is iemand bij je? Bied je relaties content op maat en wordt persoonlijk! Iedereen begrijpt dat je geen content op maat kunt bieden via een direct mail brief, en dat digitale media zich daar bij uitstek voor lenen. Maar dat heb je niet van de ene op de andere dag staan; je zult eerst een visie moeten hebben, de structuur en de processen moeten inrichten.

Wantrouw mensen die nog steeds roepen: ‘ja maar online levert te weinig op‘, of ‘we hebben het geprobeerd en het werkt niet’. Steek je energie daar niet in. Breng juist de positieve mensen bij elkaar en doe het gewoon, ga aan de slag, maak fouten, leer en verbeter!

Maar ook met digitale media is fondsenwerving lang niet altijd rendabel. Een multimediale aanpak met ruime aandacht voor social media is een deel van de oplossing. Bovendien verschuift de focus – logisch en terecht – naar transparantie, loyaliteit en retentie.

Loyaliteit en retentie

Om loyaliteit en retentie gestructureerd aan te kunnen pakken, vind ik de Donor LifeCycle een handig hulpmiddel.

Cutomer LifeCycle

Verreweg de meest dure manier van retentie is het terugwinnen, of heractiveren van donateurs. Feitelijk komt dat neer op acquisitie waarbij de ROI (return on investment) of TVT (terugverdientijd) net iets gunstiger is dan bij echte acquisitie. Maar let´s face it: je hebt het gewoon te ver laten komen.

Fase 3. Een iets minder dure manier van retentie is donateurs binnenboord houden op het moment dat ze uitstromen. Als dat via de telefoon is, kun je tenminste nog een behoudpoging ondernemen. En sommige organisaties houden dan toch zo’n 30% aan boord. Maar als de opzegging per e-mail of zelfs via derden gebeurt, dan loop je al achter de feiten aan.

Fase 2. Veel goedkoper en slimmer is om gedúrende de klantrelatie te luisteren naar donateurs, en waarde toe te voegen aan de relatie. Immers als je persoonlijk en relevant bent voor je donateurs is er weinig reden om te vertrekken.

Fase 1. Persoonlijk vind ik dat behoud zelfs al begint bij de werving. Al direct in het welkomsttraject kun je donateurs waarde bieden en proberen de betrokkenheid bij je goede doel te vergroten. Immers, de kans op uitstroom is juist in die eerste periode het grootst. En je kunt maar één keer een eerste indruk maken.

Misschien wil je eens van gedachten wisselen?

Fondsenwerving gaat over mensen, niet over fondsen!

Natuurlijk is het geld belangrijk, maar het zijn ménsen die je wilt overtuigen, en het zijn ménsen die je steunen. Daarom praat ik ook liever over relatiegerichte Fondsenwerving. Het vak van Fondsenwerver verandert sterk. Het direct vragen van geld (waarde ván de klant) werkt steeds minder goed. Kijk maar naar de ROI van je direct mails in de afgelopen jaren. Kijk maar naar de terugverdientijden van je telemarketing en je face-to-face werving. Elk jaar is het een beetje minder, maar de trend is onmiskenbaar omlaag. En dát is de reden waarom het anders moet.

Balans tussen waarde vóór de klant en waarde ván de klant

“Before you get, you have to give”, zegt fondsenwerfgoeroe Ken Burnett. Kijk naar de relatie en de waarde die je biedt voor de klant! Vraag je af wat iemands geefmotieven zijn, waarvoor is iemand bij je? Bied je relaties content op maat en wordt persoonlijk! Iedereen begrijpt dat je geen content op maat kunt bieden via een direct mail brief, en dat digitale media zich daar bij uitstek voor lenen. Maar dat heb je niet van de ene op de andere dag staan; je zult eerst een visie moeten hebben, de structuur en de processen moeten inrichten.

Wantrouw mensen die nog steeds roepen: ‘ja maar online levert te weinig op‘, of ‘we hebben het geprobeerd en het werkt niet’. Steek je energie daar niet in. Breng juist de positieve mensen bij elkaar en doe het gewoon, ga aan de slag, maak fouten, leer en verbeter!

Maar ook met digitale media is fondsenwerving lang niet altijd rendabel. Een multimediale aanpak met ruime aandacht voor social media is een deel van de oplossing. Bovendien verschuift de focus – logisch en terecht – naar transparantie, loyaliteit en retentie.

Loyaliteit en retentie

Om loyaliteit en retentie gestructureerd aan te kunnen pakken, vind ik de Donor LifeCycle een handig hulpmiddel.

Cutomer LifeCycle

Verreweg de meest dure manier van retentie is het terugwinnen, of heractiveren van donateurs. Feitelijk komt dat neer op acquisitie waarbij de ROI (return on investment) of TVT (terugverdientijd) net iets gunstiger is dan bij echte acquisitie. Maar let´s face it: je hebt het gewoon te ver laten komen.

Fase 3. Een iets minder dure manier van retentie is donateurs binnenboord houden op het moment dat ze uitstromen. Als dat via de telefoon is, kun je tenminste nog een behoudpoging ondernemen. En sommige organisaties houden dan toch zo’n 30% aan boord. Maar als de opzegging per e-mail of zelfs via derden gebeurt, dan loop je al achter de feiten aan.

Fase 2. Veel goedkoper en slimmer is om gedúrende de klantrelatie te luisteren naar donateurs, en waarde toe te voegen aan de relatie. Immers als je persoonlijk en relevant bent voor je donateurs is er weinig reden om te vertrekken.

Fase 1. Persoonlijk vind ik dat behoud zelfs al begint bij de werving. Al direct in het welkomsttraject kun je donateurs waarde bieden en proberen de betrokkenheid bij je goede doel te vergroten. Immers, de kans op uitstroom is juist in die eerste periode het grootst. En je kunt maar één keer een eerste indruk maken.

Misschien wil je eens van gedachten wisselen?

Imitation and Irritation should make way for Inspiration and Innovation

vrij naar Ken Burnett

Facebook = vissen zonder haak!

Vaak lijken bereik en zichtbaarheid via Facebook een doel op zichzelf te zijn.